O poder da reciprocidade

A tendência do indivíduo a retribuir o bem realizado por outras pessoas é ferramenta importante para ser empregada na vida profissional

Tentando entender quais motivos levam uma pessoa a dizer “sim” a um pedido, o psicólogo norte-americano, Robert Cialdini, escreveu o livro “Armas da Persuasão: como influenciar e não se deixar influenciar”. Na obra, ele detecta a existência de seis leis capazes de transformar o ambiente e fazer com que pessoas se mostrem mais dispostas a serem persuadidas. Uma destas leis é a da reciprocidade. Conforme Cialdini, numa vida em sociedade, o ser humano se sente compelido a retribuir o que outra pessoa proporcionou a ele, mesmo que essa compensação não traga nenhuma vantagem.

Debruçando-se com atenção sobre esse tema, a psicóloga Fernanda Tochetto explica ser a reciprocidade um comportamento que o ser humano pode adotar em sua vida com o objetivo de transformar os seus resultados. Segundo ela, tal prática faz com que o indivíduo exercite a empatia, cuja tendência é tornar mais profunda as relações interpessoais. “Trata-se de um novo conceito de viver o cotidiano, com mais harmonia e segurança, buscando a construção conjunta”, diz.

Nesse sentido, a reciprocidade é ferramenta imprescindível para a vida profissional. Segundo Tochetto, um empresário, alguém que atua no segmento de vendas ou mesmo um prestador de serviços pode se beneficiar bastante se souber como opera este comportamento humano. “Isto porque uma vez que a pessoa consiga entender a necessidade do outro e for além das próprias limitações para ajuda-lo, ela criará um ambiente no qual aquele que foi bem atendido retribuirá essa dedicação de alguma forma”, explica.

De acordo com a psicóloga, se a pessoa pretende consolidar seu negócio no mercado, ela deve ser empática, atenciosa e solícita. “Todas compram as ideias de quem já lhe fez algo de bom”, enfatiza.

Dito de outro modo, em um ambiente profissional a reciprocidade funciona como uma moeda de troca. “Logo, se a pessoa está buscando receber algo, ela deve começar dando”, esclarece a psicóloga. Conforme Tochetto, é questão de endividar-se pensando no retorno em longo prazo. E se este ato de endividamento for realizado com satisfação, a tendência é de que o pagamento seja recebido na mesma medida.

Para ilustrar a eficácia da reciprocidade, Tochetto destaca o funcionamento de grandes empresas do ramo do entretenimento. Estas companhias oferecem experiências com alto poder de encantamento, que moldam o imaginário das pessoas e muitas vezes são responsáveis por inspirá-las e impulsioná-las a ações que fazem a diferença na vida delas e dos outros. Diante dessas experiências, as pessoas inclinam-se a sentir gratidão, o que ocasiona a vontade de retribuir. Nesse caso, a retribuição vem através da compra de algum produto ou serviço oferecido por estas grandes empresas.

Segundo a psicóloga, tal processo opera em todos os aspectos das relações humanas, ou seja, também na vida pessoal. Ao adotar o comportamento altruísta, praticando a gentileza, o respeito, a bondade e boa vontade, a pessoa cria ambientes mais positivos para si mesma e para os outros ao redor. “É o grande segredo para quem busca se destacar e deixar a marca do seu legado”, afirma.

E aquele que retribui o bem que as pessoas lhe fazem, - de modo natural, sem que aquilo pareça uma obrigação – ajudando a si mesmo também ajuda os outros, pois prova que é confiável. “As chances de receber auxílio de alguma pessoa para quem já tenha feito algo positivo serão bem maiores, pois o sentimento de gratidão caminha lado a lado com a reciprocidade”, diz. É um ciclo virtuoso.

O ato da reciprocidade ainda pode ser explicado pelo prazer que causa naquele que retribui. De acordo com Tochetto, ao recompensar experimenta-se uma sensação de bem-estar, de merecimento e pertencimento a algo maior, características comuns aos seres humanos e que norteiam a busca por seu propósito.

A psicóloga explica que do ponto de visto científico, biológico, agir reciprocamente faz com que a dopamina, neurotransmissor responsável pelo humor e pelo prazer, circule pelo corpo. “Logo, uma pessoa que faz algo por alguém é motivada não apenas por suas crenças e pelo ambiente como também pelo instinto de sentir satisfação”, conclui.